Как продать бизнес по франшизе?

09.01.2017

Франчайзинг – удобная модель масштабирования бизнеса. Часто она преподносится как волшебная таблетка, дающая сплошные преимущества и владельцам бизнеса, и инвесторам. Однако на пути в сильной франшизе много подводных камней – юридических, финансовых, организационных. Мы узнали у экспертов, как продать бизнес по франшизе, не потеряв себя

Плох тот бизнесмен, который не мечтает построить всемирную корпорацию. Но захватывать мир своими руками накладно и сложно: в каждом городе России, не говоря уж про другие страны, складывается своя конъюнктура, действуют свои правила игры.

– Мы изначально создавали франшизный продукт, потому что самим не освоить всю Россию, – рассказывает Рустам Зарипов, генеральный директор сети квестов LOST – пермской франшизы, завоевавшей уже 16 городов. – Если бы не франшизное направление, сейчас у нас было бы не 70 квестов, а около 15.

Франчайзинг позволяет избавиться от географических ограничений. Местечковые вопросы решаются франчайзи (инвестором, покупающим франшизу). Он берёт на себя организационные моменты – подбор помещения, наём персонала, организацию спроса. Взамен получает готовый бренд, уникальное торговое предложение, отлаженные бизнес-процессы и профессиональное консультирование.

Франчайзер (тот, кто продаёт франшизу) может спокойно заниматься делами в родном регионе, пока франчайзи прославляют его бренд в других городах. И, конечно, вносят свою долю в общий доход предприятия.

– Мы ожидаем, что франшиза центра хранения «Свободная площадь» позволит нам расширить рынок своих потенциальных клиентов, – делится планами Сергей Шадричев, директор ООО «Смарт Сторедж», продвигающего бренд «Свободная площадь» (склад для хранения личных вещей). – Услуга индивидуального хранения в первую очередь востребована у физических лиц. Предлагая реализацию интересной идеи и продавая устойчивую бизнес-модель, мы стараемся диверсифицировать свою деятельность, вывести на рынок продукт формата В2В. Как в любом коммерческом предприятии, мы ожидаем конкретных финансовых показателей. Можно перечислить и дополнительные «бонусы», которые будут лить воду на мельницу. Это и узнаваемость бренда, и создание спроса путём создания предложения, и совместное финансирование определённых статей затрат.

По мнению эксперта, приобретая франшизу, партнёр сможет сэкономить самый ценный ресурс - время.

– Например, мы предлагаем специализированное программное обеспечение для автоматизации оперативного управления, администрирования и анализа. Система обработки информации не имеет аналогов на российском рынке self storage. Взаимодействие со специалистами Пермской торгово-промышленной палаты позволило нам создать взвешенные и чёткие тексты используемых в работе с клиентами документов. Профессиональный брендбук, а так же зарегистрированная торговая марка - составная часть договора коммерческой концессии.

Спрос на франшизы

Неудивительно, что количество франшиз растёт не по дням, а по часам. Например, на специализированном портале buybrand.ru можно найти более 80 предложений, стоимость которых колеблется от 150 тыс. до 3 млн руб. На неспециализированном сайте avito в Перми предлагается более 30 франшиз, причём стоимость их начинается со смешной по бизнес-меркам суммы в 25 тыс. руб.

Предложение порождено спросом. Франшизы сегодня востребованы. По словам генерального директора ООО «Франчайзинг-Интеллект», представителя Российской ассоциации франчайзинга в Пермском крае и Кировской области Юлии Богушевской, наибольшим спросом пользуются среднебюджетные франшизы с общим объёмом инвестиций до 5 млн руб.

– По данным WordStat, число запросов на покупку франшизы достигает 15 тыс. в месяц, – добавляет заместитель руководителя по развитию и связям компании «Франчайзинг5» Алёна Сидельникова. – Исходя из сегодняшних реалий и прогнозов на будущее, одна из самых востребованных сфер франчайзинга – это сфера услуг и общепит, на их долю приходится 50% всех франчайзинговых предложений. Активно растёт доля франшиз по оказанию услуг бизнесу: юридических, бухгалтерских, сертификационных и пр. Также увеличивается число франшиз по оказанию услуг населению: микрофинансирование, медицинские услуги, детские центры.

Как понять, что пора расширяться?

Конечно, не любой бизнес может состояться как франшиза. Прежде чем вывести продукт на рынок, специалисты проводят детальный анализ.

– Чтобы понять, готов ли бизнес к масштабированию, мы делим наш договор на два этапа. Первый – это «аудит» бизнеса на предмет его «франшизопригодности». Именно здесь мы выносим вердикт: франшизу можно (или невозможно) делать! Именно на этом этапе мы определяемся с объёмом второго этапа – собственно создания пакета документации франшизы (по времени и стоимости). По завершении первого этапа мы формируем перечень документов франчайзингового проекта, определяем состав работ, формируем стоимость в соответствии с нашей методикой, – рассказывает Юлия Богушевская.

Алёна Сидельникова выделяет пять основных признаков того, что дело можно продавать по франшизе.

  1.  Бизнес должен быть состоявшимся. Он должен приносить прибыль. Это даже не признак, а самый важный критерий.
  2.  Директор компании должен иметь возможность «уйти в отпуск». Бизнес-процессы не должны останавливаться в отсутствие начальства. Если бизнес «завязан» на одном конкретном человеке, то масштабировать его очень сложно.
  3.  Если вы уже имеете сеть филиалов или представительства в разных городах, с большой долей вероятности можно сказать, что бизнес готов к развитию франчайзинговой сети.
  4.  Вы должны иметь свои бизнес-процессы. Они либо уже описаны, либо вы чётко осознаёте, что их необходимо описать. Этот пункт является одним из важнейших при упаковке бизнеса.
  5.  У вас уже интересовались, не продаёте ли вы свой бизнес.

– Может быть, начинающие предприниматели обращались к вам за консультацией по ведению бизнеса, – поясняет Алёна. – Это были потенциальные покупатели вашей франшизы.

Упаковка франшизы: зачем и как?

Если вы решили, что бизнес готов, пришло время упаковывать франшизу. Другими словами, оформлять предложение документально. И работы тут немало.

– Франшиза, как и любой другой товар, состоит из двух основных составляющих: внешняя часть продукта и внутренняя. Внешняя часть – это ваш фирменный стиль и полная разработка брендбука, начиная от логотипа, заканчивая образцами сувенирной продукции и дизайна интерьера офиса/магазина/салона. Внутренняя часть франшизы – это ваше ноу-хау, уникальное торговое предложение, инструкции, договоры с поставщиками или подрядчиками, юридические документы, инструменты продвижения и многое другое, – продолжает наша собеседница.

Результат упаковки франшизы – увесистый пакет документов, полностью описывающих действующий бизнес понятным и грамотным языком. Сюда же входит договор между франчайзером и франчайзи, который регламентирует их дальнейшие отношения.

– Перечни документов в разных проектах в нашей практике составляли от 39 до 179 пунктов (стандарты, регламенты, инструкции, рекомендации), – подсчитала Юлия Богушевская.

Теоретически собрать пакет можно и самому. Но специалисты предупреждают: сил на это уйдёт много, а результат не гарантирован. В целях оптимального распределения ресурсов можно часть документов подготовить самостоятельно, часть – отдать в руки профессионалов.

Сколько стоит бизнес?

Разумеется, каждый предприниматель заинтересован в том, чтобы продать франшизу как можно дороже. Тем более, как мы говорили выше, цены варьируются от пары десятков тысяч до нескольких миллионов рублей, и подчас непонятно, из каких соображений выставляется та или иная сумма.

В системе франчайзинга используются два типа платежей: паушальный взнос – единоразовый платёж за вступление во франчайзинговую сеть, и роялти – периодические платежи за услуги франчайзера (маркетинг, дизайн, обучение персонала, поддержка сайта и т. д.).

– Корректное определение стоимости франшизы – это огромная работа инвестиционных менеджеров, финансистов-аналитиков, – поясняет г-жа Богушевская. – Мы должны построить финансовую модель для франчайзи, причём с учётом его региональных экономических особенностей. Необходимо рассчитать точку безубыточности, окупаемости, собрать общий объём инвестиций. Мы выработали свою методику расчёта паушального взноса и роялти, которая позволяет нам совершенно чётко рассчитать для нашего заказчика-франчайзера размер платежей в его пользу.

Секретный ингредиент

Неприятным сюрпризом после старта продажи франшизы может стать копирование бизнеса. Недобросовестные партнёры, проработав некоторое время в сети и узнав все секреты, могут разорвать договор и продолжить дело под собственным брендом. Это – один из главных рисков франчайзинга. Поэтому отдельное внимание при создании франшизы стоит уделить секретному ингредиенту – тому, что невозможно скопировать и что будет держать франчайзи в команде. Секретным ингредиентом может стать как сам продукт, так и способ ведения бизнеса.

– Для нас основной инструмент удержания заложен самой природой продукта, – говорит Рустам Зарипов. – Франчайзи сложно самому построить качественный квест, потому что задействовано очень много специалистов. Придумать сценарий такого же уровня технологичности, интересности, создать такой инженерный проект, хорошо построить, чтобы это работало на большом потоке людей, – это очень непросто. Поэтому от нас ещё никто не уходил, чтобы создавать квесты самостоятельно. Есть и другие рычаги. Например, наша CRM-система, сайт с системой бронирования, у которого достаточно сложный бэк-энд, социальные сети – то, что мы ведём на аутсорсинге. Наша задача – максимально упростить партнёру жизнь и улучшить условия работы. Это и будет являться причиной оставаться с нами.

По мнению Сергея Шадричева, стопроцентной гарантии от ухода франчайзи быть не может.

– Мы продаём отлаженный бизнес-проект. Его дальнейшая реализация может быть различной, в том числе и путём отказа от пролонгации договора коммерческой концессии. Наш сильный аргумент – мы продаём то, что уже реализовали сами, и у нас есть идеи, как сделать бизнес ещё более эффективным. Просто, обладая форой по времени, мы не потратили его напрасно.

К чему готовиться франчайзеру?

Создание франшизы – это не просто сбор пакета документов и вывод предложения на рынок. Это отдельная сфера деятельности, требующая большого внимания и выстраивания собственных бизнес-процессов. Для качественной реализации франчайзеру, скорее всего, понадобится отдельное подразделение по работе с партнёрами-франчайзи. Именно такой путь позволил добиться успеха при создании сети квестов LOST.

– Квесты и франшизы – это два отдельных продукта. Строительство квестов требует своих отделов, выстраивания своих бизнес-процессов. А продажа и поддержка франшиз – это отдельный продукт, этим занимается отдельная компания. У франчайзи возникает много вопросов: как построить квесты, как загрузить их, как обеспечить продвижение. Им постоянно нужна помощь. Поэтому мы сразу выделили отдельное направление с менеджерами, маркетологами, инженерами. Чтобы масштабировать бизнес, этим надо плотно заниматься, – подводит итог Рустам Зарипов. 

Оригинал материала читайте на сайте metragi.ru

Автор Светлана Иванова

Теги: франшиза

Последние публикации: