Савельева Елена Вячеславовна, Высшая школа недвижимости

проректор по развитию головного института "Высшая школа недвижимости", председатель комитета по обучению и профессиональному образованию "НП.РГР.Пермский край"

ВЗГЛЯД НА ПРОФЕССИЮ. ИНТЕРВЬЮ АРТУРА ОГАНЕСЯНА

 

По итогам двух проведенных в Перми мастер-классах Артура Оганесяна, хочу поделиться еще одним интервью. Напомню, что по просьбам специалистов нашего рынка Артур Павлович будет  в Перми 22, 23 и 24 октября с новой программой "Как продать риэлторскую услугу собственнику коммерческой и элитной недвижимости и заработать большие комиссионные?"

Артур Павлович, участники рынка недвижимости порой высказывают мнение, что профессия риэлтора вымирает? Так ли это? Характерна ли эта проблема для западных стран?

 

Да, угроза такая есть. Она исходит от непонимания сути нашей работы, ее ценности и экономического эффекта для потребителя. Наглядным проявлением этого являются отрицательные агрессивные отзывы о риэлторах в СМИ и интернет-форумах, повсеместное появление порталов с указанием «Без посредников» (порой жестче – «Хрен агентам»), противопоставление и угрозы вытеснения нас с рынка юристами, ипотечными брокерами и страховыми компаниями, достаточно жестко сформированная к нам позиция властей. Неделю тому назад в газете ЛДПР (№6/265, тираж – 1,5 миллиона экз.) в обосновании плюсов обязательного нотариального удостоверения сделок с недвижимостью было приведено: «Существенно подешевеют услуги риэлторов. Скорее всего, их роль снизится и сведется к решению организационных вопросов»…

В своей среде наблюдаем, повсеместный демпинг и неумение ответить на вопрос «За что вы берете такие деньги!?». Распространяется практика «кидков» со стороны клиентов и «левых» сделок со стороны агентов, некорректное отношение к коллегам, быстрое профессиональное «выгорание» и высокая текучка кадров.

Не должно успокаивать то, что такое положение дел наблюдается не только в  постсоветских странах. Этот рынок в разных странах отличается по доле сделок, приходящейся на риэлторов (от 20 до 95 процентов), по размеру упалчиваемых клиентами комиссонных (от 1,5% до 6…8%), по имиджу и отношению к профессии.

Мои многолетние наблюдения за этими процессами приводят к убеждению: виноватя в этом не потребители, не законодатели и не СМИ. Главная причина в наличии или отсутствии авторитета и репутации у агентов по недвижимости – в них самих, в логике их работы и применяемых технологиях, в обосновании своей роли в сделке. Но в этом есть и позитив – значит, мы сами можем и исправить созданную нами же ситуацию, сами можем выйти из угла, в который себя загнали. 

 Что сегодня представляет из себя риэлторская услуга? Чего ждет от риэлтора клиент, и что в свою очередь готов предложить цивилизованный рынок Перми? Совпадают ли ожидания клиента с предложением агента по недвижимости?

Давайте проанализируем основные речевые обороты, используемые нашими риэлторами последние два десятилетия: «С нами безопасно, мы защитим от криминала и мошенничества; мы проверим, сопроводим и оформим; мы найдем и подберем, предоставим информацию; мы гарантируем…». Если в середине 90-х это еще и работало в силу разных причин, то сейчас за информацию платят 500 руб. (столько стоит безлимитный интернет-трафик), за юридическое сопровождение – 10-15 тыс.руб. (в именитых юридических компаниях, а после принятия поправок об обязательном нотариусе будет еще дешевле), застраховать титул собственности можно за полпроцента. А криминала уже почти никто не боится, исключением является, разве что, столичный рынок недвижимости.

И когда агент произносит фразу: «Моя услуга стоит 6%, то есть 150 тыс. рублей при стоимости обычной двухкомнатной квартиры в 2,5 млн.», то многие начинают смотреть на него, как бы это сказать «помягче» – с недоумением. 

Я глубоко убежден, что такие (и гораздо большие!) деньги есть смысл платить только за услугу, которая даст ощутимый экономический эффект в деньгах. И в странах с развитой культурой предпринимательства, с правильной трактовкой и пониманием риэлторской услуги, такие комиссионные никого не смущают, являются совершенно нормальной практикой со значительной долей лояльности и доверия к носителям этой услуги, с высокой привлекательностью самой профессии.

Следуя тысячелетней логике продаж и торговли как таковой, эта услуга оплачивается, как правило, собственниками, которые понимают, что именно с помощью профессионального, обученного, обладающего соответствующими навыками, харизматичного, мотивиированного риэлтора он получит в итоге больше. А без него – меньше. Почему? Просто потому, что ценовая неопределенность на наших нетранспарентных и нестабильных рынках недвижимости очень высока. Гораздо выше, чем наше комиссионное вознаграждение. Диапазон колебания цен на обычную квартиру может достигать 7-10 и выше процентов. В сегменте нетиповых и дорогих объектов – много выше. На конечную цену продажи объекта влияет масса факторов, без учета которых можно сильно проиграть. А зная и учитывая эти факторы – выиграть. А ведь речь идет, порой о самом ценном и важном активе в жизни человека, за счет которого он хочет решить все свои жизненные проблемы. Вот именно в этом диапазоне разброса цен на недвижимости и находится. В первую очередь, услуга риэлтора. Все остальное (комфорт, безопасность, консультации и сопровождение) – сопутствующие услуги, которые на западе и не риэлтор-то оказывает. Порой ему прямо запрещено это делать. Он занимается только своей риэлторской деятельностью – эффективной продажей объектов недвижимости.        

После форума недвижимости, который прошел в Санкт-Петербурге, пермские риэлторы были удивлены тем, как активно их коллеги используют социальные сети для оказания услуги. Можно ли утверждать, что работа брокера в конце-концов переместится в виртуальное пространство?

Брокер может, даже обязан использовать любое пространство для работы, в том числе и стремительно развивающееся виртуальное. Но клиент, за редким исключением, не покупает недвижимость по фотографиям, по точке на карте. Это редкая, ответственная, сложная и, как правило, самая дорогая покупка в жизни человека. Он может начать поиск в виртуальном пространстве, и даже найти там подходящий вариант (так сегодня поступают более 90% покупателей в США), но в итоге он выйдет из компьютерного мира, и пойдет в «реал»: смотреть, «примерять» на себя и на потребности своей семьи, беседовать и торговаться, предлагать встречные условия. В Северной Америке, например, покупатель даже после виртуального поиска не обращается к СВОЕМУ риэлтору менее чем в 10% случаев. Чаще всего – когда собственник его знакомый. Все понимают значимость этой сделки и возможную потерю в деньгах не из-за юридических тонкостей сделки, а именно из за ценовой неопределенности.      

Отличаются ли стандарты и качество оказываемой  риэлторской услуги в разных городах России?

Да, существенно, порой кардинально. Знаете, какой наиболее распространенный ответ на вопрос «А почему, собственно, коллеги, вы так нелогично работаете»? - «Так у нас исторически сложилось. Мы понимаем, что, наверное, можно и нужно по-другому, но люди у нас уже так привыкли, зачем все менять?» Сильно отличаются по методам работы Юг России и Дальний Восток, естественно, столичные рынки. Причем, риэлторы Москвы работают не так, как их Санкт-Петербургские коллеги.

Вы не первый раз встречаетесь с пермскими агентами по недвижимости, как вы считаете, насколько сформирован этот рынок? Как много на пермском рынке сильных игроков?

Много сильных и готовых к изменениям игроков, ради сохранения нашей нужной профессии, являющейся по замечательному определению Гарри Келлера «Авангардом частного предпринимательства»!

Как, на ваш взгляд, должна или будет трансформироваться риэлторская услуга? Как много времени может понадобиться для изменения правил игры? Готово ли к этому профессиональное сообщество в Перми?

 По опыту некоторых городов-миллионников, России на восстановление логики продажи недвижимости и правильного движения денег на этом рынке требуется пара лет. В областных центрах Украины, например, изменения произошли мене, чем за год. В районном центре с населением менее 100 тыс. жителей нам удалось поставить рынок с головы обратно на ноги всего за полгода. Все это зависит от понимания и принятия логики обслуживания клиентов на особом товарном рынке – рынке недвижимости, на осознании необходимости кооперации и сотрудничества между собой. Пермское сообщество эти методики давно знает, в силу личностей, ваших лидеров, но ситуация на рынке (все еще присутствующий ажиотажный спрос) не способстовала внедрению Системы Партнерских Продаж. Сейчас, как мне показалось после встреч с тремя сильными группами профессиональных игроков рынка (отзывы продолжают поступать до сих пор), шансы на изменения, на укрепление роли риэлторов на Пермском рынке недвижимости очень хорошие. Как бы это кому-то в Москве и не хотелось…   

За кем будущее риэлторской профессии, за частнопрактикующими брокерами или компаниями?

 Не стоит их противопоставлять. Носителем услуги по продаже недвижимости является человек, личность, которой клиент доверяет и работает неделями. Но для его успеха нужен коллектив, партнеры, профессиональные дорогостоящие инструменты. Каждый будет выбирать свою бизнес-модель по мере опыта и ощущения, как ему комфортнее работать. В конце концов – как повезет с наставником и руководителем. Будущее – за выстраиванием доверительных отношений с клиентом, за продажей ему своей эксклюзивной услуги, за кооперацией и сотрудничеством профессиональных игроков рынка по честным, понятным всем принципам, направленным на достижение двух главных целей:

- собственник за определенный, устраивающий его срок, продает свой объект, получив за него максимально возможную на рынке сумму. Он выигрывает.

- покупатель, не тратя времени на рассмотрение «грязных» объектов и ничем не рискуя, находит на рынке наиболее подходящий объект, который больше всего нравится ему и его семье в том ценовом диапазоне, который его утраивает. Он выигрывает.    

Как, на ваш взгляд, должна оцениваться услуга риэлтора? И сколько за нее готовы платить клиенты?

Я за 19 лет работы открыто зарабатывал до 10% комиссионных от благодарных клиентов. Хотя встречаю в своей практике и предложения 15% от собственников. Максимальная сумма комиссии, которую собственник объекта по результатам сделки перечислил нам на счет и написал при этом отличный отзыв о нашей работе – 265 тыс. долларов. С удовольствием и гордостью вспоминаю пять-шесть сделок, в которых сумма комиссии превысила 100 тыс. долларов. До $100 тыс. все уже и не вспомню, так много их было. Так что, те, кто говорят: «Наши люди больше 50 тыс рублей никогда не заплатят» - просто непрофессионалы, не заслуживающие большего. Эта услуга может и должна быть оценена по достоинству. Но сразу скажу – таких денег заслуживают далеко не все агентства.   

 

 

просмотров: 702

Комментарии

Написать

Написать

Ваше имя *

Комментарий:*

Антиспам-код

Отправить

Правила модерирования комментариев