Михаил Грин, ПРЕЗИДЕНТ «REWTERS & BLOOM GROUP, Inc.» (USA)

ЧУВСТВО ЦЕЛИ

Люди забудут, что вы говорили.
Люди забудут, что вы делали.
Люди не забудут одного — что они чувствовали благодаря вам.
Майя Ангелоу.

Каждый из нас прекрасно понимает смысл этих слов. И многие начинающие карьеру на рынке недвижимости стараются набросать план речи "зажигательной" для покупателя и повторяют из раза в раз заученные фразы. Самое ужасное в этой ситуации заключается в том, что когда то это срабатывает и брокер для себя решает, что отныне и навсегда он будет придерживаться этого текста. Он не анализирует другие факторы, которые привели к продаже объекта. Главным из которых является острая необходимость в недвижимости. Потенциальному покупателю для покупки в этот момент было не до ваших слов, ему нужен был именно этот объект. Никакого существенного влияния на принятие решения слова брокера не произвели. Это типичная ситуация для рынка, когда спрос превышает предложение. В условиях дефицита никого не надо агитировать и товар в рекламе не нуждается. Но в картине сегодняшнего дня сложилась иная ситуация.

 

Уровень покупательской способности населения существенно отстает от уровня цен на рынке недвижимости. Даже искусственно сдерживаемый объем ввода новых объектов недвижимости превышает существующий спрос. На принятие решения уже влияют много различных факторов, в т.ч. из числа технических сфер (технология строительства, теплоизоляционные свойства стройматериалов и пр.). В дальнейшем эта тенденция будет только усиливаться и уровень подготовки брокера будет играть решающую роль. В этой ситуации все зависит только от эмоций, с которыми проводится презентация объекта недвижимости. Дональд Трамп как-то отметил:«Если у вас нет страсти, у вас не будет энергии, а если у вас нет энергии, у вас не будет ничего».Все начинается со страсти. Страсть возбуждает эмоции ваших слушателей, когда вы с жаром рисуете картину более осмысленного и значимого мира — того мира, в создании которого могут участвовать ваши клиенты (и сотрудники). Поэтому каждый ваш показ объекта должен сопровождаться не просто "зажигательной" речью, а страстной. Чтобы покупатель ушел после показа с грезами о том, как изменится его будущее после переезда именно в эту квартиру, дом или офис.

Сегодня очень показателен пример того, как Стив Джобс основатель APPLE продвигал свои идеи. В статье в New York Times, посвященной запуску MacBook Air, Джон Маркофф рассказал о своих личных наблюдениях. Маркофф провел с Джобсом тридцать минут после конференции и заметил, что его страстное отношение к персональным компьютерам тогда проявлялось даже больше, чем в момент выступления. Джобс взволнованно сказал Маркоффу:«Я первый встану в очередь, чтобы его купить! Я жажду его иметь!». Думаю, что приведенный пример красноречиво демонстрирует, то как это должно выглядеть.

В заключение приведу несколько советов по развитию навыков "страсти":

1.  Раскопайте в себе свою страсть. Спросите себя:«Что я продаю на самом деле?». Небольшая подсказка: это не сам по себе ваш объект, а то, как он может улучшить жизнь ваших потребителей. То, что вы продаете, — это мечта о лучшей жизни. Как только вы найдете свою настоящую страсть, поделитесь ею со всеми.

2. Разработайте ваше личное«заявление о страсти». Попробуйте при помощи всего одного предложения рассказать вашим потенциальным клиентам, почему вы получаете истинное удовольствие от работы с вашим объектом. Ваше«заявление о страсти»будет помниться еще долго после того, как«заявление о миссии»вашей компании будет забыто.

3. Если вы хотите быть вдохновляющим оратором, но вы заняты не тем, что вам нравится, — рассмотрите возможность изменить это. Хотя и можно добиться большого финансового успеха, выполняя ненавистную работу, стать при этом вдохновляющим коммуникатором невозможно. Страсть — мессианское рвение сделать мир лучшим местом — и составляет разницу.

 

Миъаил Грин, 1 сентября 2012, Москва

 

 

 

 

просмотров: 317

Комментарии

Написать

Написать

Ваше имя *

Комментарий:*

Антиспам-код

Отправить

Правила модерирования комментариев