Павел Новосёлов, генеральный директор ООО "Профессиональное коммерческое объединение Риэлторов, Аналитиков, Маркетологов" (ГК "RAM-group")

Обман или ради бизнеса все средства хороши?

Думаю, каждый, кто занимается оказанием риэлторских услуг, так или иначе постоянно сталкивается с дилеммой - работать чисто или использовать в работе различные ухищрения, которые со стороны никак, кроме как "обман", не назовешь. Приведу пару примеров.

Пример 1. Липовые объявления.

Весьма заманчивыми подчас выглядят некоторые объявления о продаже, сдаче в аренду квартир. Однако на телефонную поверку они оказываются просроченными, снятыми с продажи, находящимися под задатком и проч., а риэлтор на противоположном конце провода предлагает вам тут же еще несколько вариантов, приглашая посетить офис для более детального рассмотрения оных. Ну либо вместо просмотра квартиры вас зовут опять-таки в офис для "делового разговора".

В данном случае цель одна - человек (естественно, не связанный профессионально с рынком недвижимости) должен прийти в офис агентства недвижимости. Ну а далее начинается его, что называется, обработка. Естественно, никаких подходящих вариантов для него не оказывается, зато все ему безумно рады и готовы оказать посильную помощь в решении его проблем, но только после подписания договора, желательно эксклюзивного.

Данный способ привлечения клиентов в 10% случаев приносит результат. Однако в остальных 90% человек покидает агентство в расстроенных чувствах и с желанием более никогда не слышать об этом агентстве, потому что там "обманывают". И своим друзьям и знакомым он еще долгое время будет рассказывать о своем разочаровании в риэлторах.

Возникает вопрос:"Стоят ли эти 10% репутации фирмы и в результате всего риэлторского бизнеса"?

Пример 2. Подставные цены

Бывает так, что хочется продать дороже, чем объект стоит на самом деле? Бывает в 100% случаев из 100%. Однако сегодня это сделать сложно, если не сказать - невозможно. Рынок стал умнее, информированнее, разборчивее, и перегнуть цену в сторону повышения даже на 50 тысяч по сравнению с аналогами означает надолго растянуть срок экспозиции.

Но продать-то подороже хочется. И вот, понимая, что формирование цены конкретного объекта зависит целиком и полностью от цены на аналоги, риэлтор решает эти аналоги "поднять в цене", подкинув 3,4,5,6 новых липовых аналогов по ценам, которые по сравнению с его ценой будут выглядеть мало привлекательно. И в результате его объект перемещается с верхних ценовых строчек в середину, а то и на самые нижние слои ценовой атмосферы. Все легко и просто. При этом, оставляя свои же контактные телефоны в липовых объявлениях, риэлтор может манипулировать звонящими, если таковые будут, ну к примеру, говоря, что интересующий объект опять-таки под задатком, но у него есть прекрасный аналогичный вариант, да к тому же за меньшие деньги. Тут, конечно, есть момент необходимости обзавестись несколькими телефонами, но это уже технические нюансы, которые, при желании, легко решаемы.

В итоге - рынок наполняется объектами-призраками, а ценовая конъюнктура необоснованно перегревается, что приводит к конфликту между ожиданиями покупателей и продавцов, а ценовой анализ становится совершенно бесполезным занятием, поскольку его результаты начинают слишком существенно разниться с реальными ценами по сделкам.

И ведь вопрос даже не в том, работать аки ангелом, либо аки дъяволом Хитрости в бизнесе - вещь необходимая, и ангелам здесь не место. Но вот обоснован ли такой прямой обман со столь ощутимыми негативными последствиями, имеющими накопительное свойство, или все-таки стоит перед применением подобных методов задумываться о грядущем состоянии рынка?

 

просмотров: 2003

Комментарии

Написать

Написать

Ваше имя *

Комментарий:*

Антиспам-код

Отправить

Правила модерирования комментариев