Савельева Елена Вячеславовна, Высшая школа недвижимости

проректор по развитию головного института "Высшая школа недвижимости", председатель комитета по обучению и профессиональному образованию "НП.РГР.Пермский край"

ДОСТИЖЕНИЕ МАКСИМАЛЬНОЙ ПРОДУКТИВНОСТИ АГЕНТОВ

Добрый день, уважаемые специалисты рынка недвижимости. 25 марта в Перми состоялся авторский мастер-класс Владимира Димитриадиса/Москва "Достижение максимальной продуктивности Агентов". По итогам мастер-класса Владимир ответил на мои вопросы. В данном посте хочу поделиться авторитетным мнением настоящего профессионала и, возможно, Вы подчерпнете для себя конструктивные решения!

Владимир Евгеньевич, в первую очередь хотелось бы Вас поблагодарить за великолепный мастер-класс. По традиции хотелось бы узнать Ваши впечатления о проведенном мероприятии?

 - Впечатления самые положительные. Я увидел заинтересованных людей, жаждущих знаний. Организация мероприятия была на высоком уровне.

 Какие акценты в рамках мастер-класса были Вами расставлены? Ведь обучение руководителей - это далеко не простая задача.

 - Да, я с вами согласен. По каким-то причинам наша индустрия не требует от владельцев и менеджеров изучения основ лидерства и управления. К сожалению, агентства недвижимости просто «откалывается» от уже существующих компаний. Агент, проработав в агентстве, решает, что может открыть собственное агентство недвижимости и управлять им лучше, чем тот, на кого он работает. Как нам известно, этот агент не всегда достаточно квалифицирован, чтобы вести собственный бизнес. Доктор, пилот или профессиональный атлет не имеют выбора и проводят огромное количество часов в обучении и совершенствовании навыков, которые необходимы им для профессиональной деятельности. А руководителям необходимо учиться в 2 раза больше, именно по этому принципу и был построен мастер-класс.

 Мы наблюдали интенсивную работу участников. Какие проблемы наиболее часто встречаются у руководителей при работе с агентами? Над чем необходимо работать?

 - На протяжении многих лет я говорил всем своим клиентам, которых обучал, что недостаточная гибкость стоит агентам как минимум 25-30 сделок в год, ежегодно. Причина в том, что они общаются только с теми, с кем им комфортно общаться или с теми, с кем они чувствуют свое превосходство. Большинство людей при выходе за рамки комфортности либо прекращают общение, либо их эго выходит из-под контроля, что отпугивает от них клиентов. И если исходить из того, что гибкость – это наша способность адаптироваться и подстраиваться под ситуацию, скажите, насколько вы гибки, когда речь заходит об изменениях не только того, как мы работаем, но и того, как и что мы думаем о нашем бизнесе. Сейчас агентам больше, чем когда бы то ни было, необходимо хорошее управление и лидерство, они нуждаются в серьезных тренингах по продажам именно сейчас, они нуждаются в контроле и ведении отчетности по их деятельности или недостаткам их действий. Они нуждаются в направлении движения, начиная с сегодняшнего дня.  Вопрос в том, сможете ли вы обучить агентов тому, как вести работу и обеспечить предоставление этих услуг. Или вы по различным причинам будете двигаться по тому же пути, пока от вашей компании ничего не останется. Хорошая новость в том – что выбор остается за вами.

 На сегодняшний день мы наблюдаем утрату ценности работы в Компании. На Ваш взгляд, возможно ли реанимировать менеджмент компании? И какие инструменты для этого необходимы?

 - В ноябре 2009 года, когда рынок практически достиг своего дна, и агенты покидали бизнес сотнями и тысячами, и когда казалось, что, наконец,  мы осознали суть того, что должно быть сделано для процветания и выживания индустрии, я написал Антикризисный план менеджера в 2010-2011 году. Итак, вот этот план, шаг за шагом:

 1. Проведите беседу с каждым вашим агентом в течение 20-30 минут:

a. Мотивация агентов подписывать эксклюзивные договоры, продавать недвижимость и зарабатывать деньги.

b. Навыки агента: проведите с агентом тест.

c. Текущая продуктивность агента за минувший год до настоящего времени.

d. Цели агента по продуктивности и доходу, исходя из Валового Комиссионного Дохода за год.

e. Отношение и энтузиазм агента.

 2. Теперь решите, кто из агентов должен покинуть компанию немедленно из-за недостатка продуктивности и неправильного отношения.

 3. Распределите оставшихся агентов на 3 категории:

 Категория А: Те агенты, которые полностью вам верят и сделают многое из того, что вы просите, несмотря на уровень их продуктивности.

 Категория В: Все новые не продуктивные агенты, которых вы выбрали, чтобы оставить в компании, и агенты «на середине пути», которые не приносят постоянный доход.

 Категория С: Топ-агенты, или те, которых вы считаете таковыми.

 a. Из каждой из этих категорий вы выделите тех, кто наиболее серьезно и с желанием, делает то, что вы говорите.

b. Я хочу, чтобы вы запланировали 6 встреч в неделю по 1 часу с агентами, которые готовы вас поддерживать в ближайшие 6 месяцев, из которых 3 встречи пройдут с агентами из категорий A, B и С.

c. Также запланируйте встречи на ближайшие 4 недели с теми из категорий A, B и С агентов, кто, как вам кажется, не будет поддерживать вас. Причина, по которой я хочу, чтобы вы разделили время общение с этими людьми, состоит в том, чтобы не смешивать позитивно и негативно настроенных агентов.

d. С теми тремя категориями агентов, которые вас поддерживают, вы должны проводить еженедельные встречи в течение следующих 6 месяцев. На этих встречах проводите тренинговые сессии в группе, отвечая на любые возникающие у агентов вопросы и собирая статистику их активности за прошедшую неделю, а также пересматривая их расписание, чтобы убедиться в том, что оно соответствует их целям.

e. В дополнение к ежедневным часовым встречам с группой, которая поддерживает вас, проводите индивидуальные 15-минутные тренинги с каждым агентом из «группы поддержки».

 Да, вы будете работать очень активно и интенсивно, более активно, чем когда-либо, и вы будете вовлечены в деятельность и тренинги, которыми вы не занимались ранее, поэтому подготовьте себя морально и физически к тяжелой работе. Эти индивидуальные тренинговые сессии являются критическими в вашем антикризисном плане и в плане ваших агентов.

Они не должны проводиться в облегченной манере или «спустя рукава», поскольку они реально могут помочь всему плану работать. После некоторых первых индивидуальных тренингов вам захочется сделать следующее:

 a. Установить реальную цель по продуктивности для каждого агента.

b. Разработать простое ежедневное расписание для каждого агента, которому он должен следовать. Сохраните копию файла на вашем компьютере.

c. Определить количество бывших клиентов и контактов в сфере влияния ваших агентов.

d. Загрузить все сценарии и проводить еженедельные утренние ролевые тренировочные сессии в группе.

e. Как минимум 5 дней в неделю рано утром проводить общие для трех групп 30-минутные ролевые сессии. Зная, что топ-агенты не захотят участвовать и ожидая, что они не будут участвовать, необходимо предусмотреть отдельную ролевую игровую сессию только для них.

f. Дать указания начать обзвон их бывших клиентов и контактов из сферы влияния, сразу же используя сценарии и запрашивая рекомендации или возможность повторного бизнеса.

g. Протестировать каждого в группе на тему недвижимости и разработать персональные программы тренингов. Крайне важно, чтобы вы продолжали свои индивидуальные тренинговые еженедельные групповые сессии и сохраняли в работе ваши ролевые практики. Практически 100% вашего времени вы будете работать над построением их уверенности в себе и в то же время уверенности в вас и вашей компании.

h. В конце каждой недели используйте как минимум 1 час на рассмотрение предыдущих сессий, выявление тех, кто пропускает сессии. Таким агентам необходимо позвонить или написать по электронной почте, чтобы они присоединились к занятиям со следующей недели. Подготовьте вашу сессию для следующей недели.

j. Если вы подумали, что на этом я остановлюсь, я скажу вам, что вы должны выделить еще по 1 часу 3 раза в неделю для рекрутинга новых и опытных агентов. Вы должны будете объяснить им, что ваш офис – лучшее место на свете, и вы сами должны в это верить. Мы уже согласились с тем, что когда-то вы были отличным агентом. Вы должны снова продемонстрировать свое умение во время этих звонков. Вы не должны пропускать 3-часовой еженедельный поиск клиентов, который помогает вам эффективно выстраивать работу вашей компании.

k. Вы должны делать 3 серьезные рекрутинговые презентации в неделю …не менее. Не позволяйте себе сокращать это количество. Теперь у вас есть захватывающий динамичный план развития ваших агентов. У вас есть история для рассказа и история на продажу. Вы можете стать причиной наивысшего успеха агента, и вы должны всем постоянно об этом говорить.

l. Найдите 5-7 брокеров или менеджеров, которые смогли бы работать с вами по 30-45 минут в неделю на групповых мозговых штурмах по телефону. С этими брокерами вы должны делиться тем, что вы делаете, честно и детально, и продолжать убеждать и поддерживать друг друга в том, почему необходимо вести этот план к достижению результатов.

m. Каждый день вы должны быть сильными и эффективными в том, что вы делаете. Самое главное, вы должны быть готовы принять возражения, которые будут возникать у агентов, и справляться с чувством разочарования, которое ваши агенты испытывают ежедневно. Будьте готовы поддерживать и мотивировать каждого агента делать свою работу лучше, чем он считает это возможным.

n. Принимая тезисы этого доклада, вы принимаете активную позицию и должны соответствовать ей и работать хорошо.

 Участники мастер-класса остались довольны, полагаю, что цели, которые Вы ставили, – достигнуты. Ваши пожелания нашим уважаемым руководителям….

 - Очевидно, что этот семинар не является магическим ответом на все вопросы или формулой, но является сложной работой, принимая которую мы можем преуспеть на высочайшем уровне и, что самое главное, выживать на рынке и выстраивать этот рынок. Я знаю, что многие в нашей индустрии были доведены до крайней точки, где многие теряли надежду, вспоминая свой прежний статус и продуктивность, и это вполне понятно. Так или иначе, мы должны помнить, что, не смотря на спады в экономике, дома продолжают продаваться каждый день, и единственный вопрос, который каждый из нас может задать: «насколько активно мы хотим присутствовать на рынке, существующем в нашем сообществе?» Этот семинар разработан для того, чтобы помочь вам строить и перестраивать ваш бизнес уже сегодня. Не дайте этим идеям исчезнуть впустую.

 Владимир Евгеньевич, «Высшая школа недвижимости», в свою очередь, выражает Вам благодарность за конструктивный и профессиональный мастер-класс. В мае месяце будем рады вновь встречи с Вами!

 

 

просмотров: 1265

Комментарии

Написать

Написать

Ваше имя *

Комментарий:*

Антиспам-код

Отправить

Правила модерирования комментариев