ПРАКТИКУМ: как продать квартиру по реальной цене

Cобрался Михаил Петрович квартиру, доставшуюся от родителей, продавать. Нанял риэлтора, как положено, чтобы с поиском покупателя, документами по сделке и оплатой было всё в порядке, назвал специалисту цену, за которую согласен с кровными квадратными метрами расстаться.

А риэлтор ему тактично говорит, мол, не рыночная это цена, квартира долго не найдет покупателя. Михаил Петрович удивился: кто для вас прав, клиент или рынок? Почему моя цена неправильная, ведь я хозяин: за сколько хочу, за столько и продаю?

Этим материалом "Метросфера.ру" открывает новую постоянную рубрику "Практикум по недвижимости", в которой будут рассмотрены различные ситуации, связанные с квадратными метрами. Следите за обновлениями на портале! А мы возвращаемся к описанной выше ситуации.

Переоцененная квартира - лишние траты не только для покупателя, но и для продавца, особенно на фоне рынка с падающими ценами. Как правило, продавец склонен завышать стоимость своей недвижимости. Имеет цену всё: и недавний ремонт, и теплые воспоминания, связанные с квартирой, и соседство с крупным торгово-развлекательным центром, и красивый вид из окна. И нередко рыночная цена, названная риэлтором, неприятно удивляет того, кто выставляет жилье на продажу. Кто-то из собственников решает искать другого агента, который назовет более высокую цену. А люди более дальновидные, если профессионализм риэлтора и репутация его компании не вызывают сомнений, прислушиваются к аргументам и рекомендациям специалиста. Итак, что скажут эксперты?

Владимир Зырянов, генеральный директор АН «Нужный адрес»:

- Вопрос о переоцененной продавцом недвижимости - вопрос сложный. Его решение во многом зависит от степени доверия продавца своему брокеру. Так что в большей степени это вопрос психологии, нежели методологии, не зря же считается: хороший риэлтор - хороший психолог.

На одного клиента действует убеждение, на другого - цифры и факты. Нет универсального рецепта, как убедить продавца согласиться с рыночной ценой его объекта недвижимости, - каждый случай индивидуален. Опираясь на собственный практический опыт, могу сказать, что хорошим средством убеждения являются совместные выкладки, которые делают риэлтор и продавец, анализируя продажи, изучая конкретные предложения на рынке в данный момент.

Хочу отметить любопытный факт, который наблюдаю достаточно давно и затрудняюсь чем-либо объяснить. Как правило, каждый второй-третий продавец недвижимости, обращаясь к риэлтору и называя желаемую цену продажи объекта, завышает ее на 10-50%, ссылаясь на то, что совсем недавно сосед сверху, друзья семьи или коллега продали «точно такую же квартиру» по такой же цене.

Павел Новосёлов, руководитель аналитического центра «Медиана»:

- Тема, что называется, злободневная. Действительно, вопрос установления цены объекта при продаже является сегодня, не побоюсь столь резкой оценки, главным для всего последующего процесса работы риэлтора. Практикующие риэлторы не дадут соврать: очень часто среди клиентов попадаются такие, которые за своими желаниями не хотят видеть и слышать ничего, и никакие объективные доводы не приносят сколько-нибудь заметного результата. Другими словами, они хотят продать свой объект дороже, чем рынок готов заплатить. И, пытаясь удержать такого клиента, неопытные риэлторы зачастую идут на уступки и предлагают выставить объект по заведомо завышенной цене, надеясь, что в дальнейшем при отсутствии спроса клиент «образумится» и начнет снижать продажную стоимость. На практике так происходит не всегда, и особо принципиальные клиенты держатся весьма долго, в особенности если их ничто не торопит с продажей.

В результате получаем не продающийся в течение нескольких месяцев объект. Он может быть даже весьма привлекательным среди аналогов, но, если его стоимость на 50-100 тысяч выше, он автоматически выпадает из поля зрения потенциального покупателя и его реклама приносит минимум результата.

Всем практикам рынка и их клиентам-продавцам стоит понять одну простую вещь: покупатель сегодня умный, информированный и знающий свое место на рынке. А место это - на первом плане. Сегодня продавцы подстраиваются под покупателя, а не наоборот, как это было до кризиса. Никто не говорит о том, что нужно молиться на каждого потенциального обладателя вашего объекта недвижимости и идти на любые уступки, потакая каждому его капризу. Но и перегибать ценовую палку означает лишать объект ликвидности, что в конечном итоге растягивает срок экспозиции до неопределенного времени. А согласно простому экономическому закону, деньги имеют собственную стоимость, которая с течением времени уменьшается. Другими словами, деньги сегодня дороже денег завтра. Ведь, согласитесь, имея сегодня миллион и грамотно им распорядившись, завтра, через неделю, через месяц вы будете иметь уже более значительную денежную сумму. Да банально положив этот миллион на сберегательную книжку, вы будете зарабатывать на нем каждый день за счет банковских процентов. Деньги же в перспективе - это всегда риски их неполучения или недополучения, потеря потенциальной прибыли и, как следствие, удешевление их стоимости.

С точки зрения аналитических прогнозов развития рынка, в ближайший год каких-либо значимых предпосылок для существенного повышения цен на недвижимость не будет. Постепенно общеэкономические условия будут улучшаться, доходы населения - расти, банковская кредитная политика - совершенствоваться, однако в краткосрочные периоды это будет малозаметным процессом. Поэтому держать сегодня завышенную цену в надежде, что рынок скоро пойдет вверх и эта цена станет привлекательной, не имеет смысла.

В свете вышеизложенного пошаговые рекомендации для продавцов по установлению цены продажи на объект недвижимости будут следующими.

Ситуация:

Вы решили продать свой объект недвижимости (пусть это будет квартира), при этом сами практически ничего не знаете о рынке недвижимости, никогда не сталкивались с ним либо участвовали когда-то давно в каких-то рыночных операциях, но память лишь фрагментарно запечатлела события тех дней.

Действия:

1. Поищите в кругу своих родных и знакомых людей, профессионально связанных с рынком недвижимости. Они либо сами помогут вам решить проблему, либо посоветуют проверенного специалиста.

2. Если таковых в вашем окружении не нашлось, узнайте, возможно, кто-то из них недавно продавал или покупал недвижимость и, соответственно, может порекомендовать вам профессионала, который оказывал в этом деле помощь.

3. Если уж и таковых не оказалось, станьте на время маркетологом и проведите экспресс-анализ рынка риэлторских услуг на предмет выявления лучшего агентства недвижимости.

Помните, отказ от услуг специалиста заведомо повышает риски финансовых потерь, увеличивает сроки реализации объекта и лишает вас юридической защиты от мошенничества!

4. После того как вы наняли профессионала, вам необходимо определиться с ценой продаваемой квартиры. Даже если у вас уже сложилась в голове привлекательная сумма, не стоит рассчитывать на то, что после оценки, проведенной риэлтором, она подтвердится. Поэтому не стройте заранее иллюзий, а отложите вопрос установления цены до вердикта специалиста.

Самим риэлторам в данном случае следует иметь в виду:

1. От той цены, которая будет установлена и согласована с клиентом, в том числе зависит, насколько быстро удастся продать объект. В дальнейшем собственник все менее и менее охотно будет двигаться в сторону понижения. При этом необходимо учитывать как собственные амбиции, так и интересы своего клиента. А для достижения этого единственный выход - установить реальную рыночную цену объекта, т. е. не завышенную и не заниженную относительно рынка. Следует отметить, что некоторые риэлторы (не в обиду всем будет сказано) не имеют навыков определения рыночных цен, принимая их за средние показатели по аналогам. На самом деле данный процесс весьма трудоемкий и подразумевает обладание информацией не только о ценах на аналоги, но и о наиболее значимых рыночных коэффициентах, на которые необходимо корректировать полученную среднюю цену. А такими данными располагают лишь профессиональные оценочные и аналитические службы.

2. Поэтому для установления наиболее адекватной рынку продажной цены нужно провести серьезную работу по исследованию не только небольшого числа предложений, аналогичных объекту продажи квартир, но и проанализировать рыночную ситуацию в целом и в разрезе ее отдельных составляющих, выявив важнейшие корректирующие коэффициенты. Лишь в этом случае полученная продажная стоимость позволит реализовать объект в максимально короткие сроки и по наиболее оптимальной на конкретный момент времени цене.

Резюме "Метросферы"

Желание продать квартиру как можно дороже, не считаясь с ее реальной стоимостью, как видим, чаще оборачивается не прибылью, а убытками и потерей времени. На сегодняшнем рынке жилья условия диктует не продавец, а покупатель, имеющий возможность широкого выбора различных вариантов покупки в одной ценовой категории. "Время = деньги", "время > деньги", "время

Метросфера.ру