Ипотечный кредит по партнерской схеме для всех выгоднее

27 апреля 2012 г., просмотров: 6245

«Ипотека демонстрирует сумасшедшие темпы роста»

- Уже по итогам 2010 года мы отвоевали половину того, что потеряли в 2009, в 2011 обогнали 2008 год. В 2008 году было выдано ипотечных кредитов на сумму 660 млрд рублей, в 2011 году - более 700 млрд рублей. Пока идем по графику удвоения. - Оценил ситуацию Владимир Лопатин, Председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров, Вице-президент Страхового дома «BCK»(г. Москва).

- Мы свидетели очень интересного явления. Страна, в которой нет серьезных базовых предпосылок для развития ипотечного рынка, демонстрирует сумасшедшие темпы роста. Однако, в сравнении с общемировыми показателями, наши объемы ипотеки - это капля в море. В Америке ипотека занимает 70% в общем объеме ВВП, в России - 2-2,5%. Ипотечных сделок, осуществляемых на рынке жилой недвижимости в США порядка 85%, в России в среднем 15% - максимум 19%. При этом объективных предпосылок взять ипотечный кредит у россиян больше, потому что соотношение среднего дохода в стране и средней стоимости квадратного метра несоизмеримы. У нас и жилье дороже и доходы значительно меньше и при этом почти все богатые американцы покупают дешевое жилье в кредит, россияне покупают дорогое без кредита.

Лишь каждая шестая сделка с недвижимостью в России совершается с привлечением заемных средств, лишь 25% сделок осуществляются на основании партнерских отношений между риэлтором и банком. С чем связана подобная скромная статистика для страны, где ипотека «демонстрирует сумасшедшее темпы роста»?

Г-н Лопатин в рамках круглого - стола дискуссии «Банки и риэлторы: как стать реальными партнерами» организованного институтом «Высшая школа недвижимости» и компанией «BCK-Ипотека», обратился к пермским риэлторам и банкирам. Ведущий мероприятия попытался выяснить, в каком направлении пермский рынок ипотеки движется, что можно усовершенствовать и доработать, что бы ипотека стала для покупателя реальной возможностью улучшить свои жилищные условия, для риэлтора - возможностью значительно повысить качественные показатели своей работы, для банка - преумножить клиентопоток. На что готовы риэлторы и банки?

Партнерство требует 100-процентного доверия

Риэлторы и банки - две стороны одного процесса, которые могут повысить качество работы друг друга за счет партнерских отношений и выступать конкурентами одновременно.

Специалисты из более чем 15 банков в рамках круглого стола активно делились практикой работы по партнерским схемам, однако единицы партнеров в аудитории из порядка 200 профессионалов рынка недвижимости сказали сами за себя.

Представители ЗАО Акционерный коммерческий банк «ФОРА-БАНК» уверены, что взаимодействие есть, это и «улиц ипотеки», ипотечные центры, проводимые совместными усилиями банков и агентств недвижимости. Но работу эту необходимо сделать более системной и каждодневной.

Специалисты ипотечного отдела филиала «Пермский» ОАО «Собинбанк» оценили долю своих партнерских продаж в 60-65%.

Банкиры не требуют с риэлторов обязательств, дают преференции, проводят обучающие презентации, а партнеров, тем не менее, мало. Первопричину этого противоречия г-н Лопатин предложил найти с другой стороны: «Ипотека - это продукт, который нужно продавать!».

- Если клиент пришел в банк за ипотечным кредитом, значит, продажа уже состоялась. 9 из 10 покупателям нужно объяснить, что ипотека - это не страшно и с помощью ипотечного кредита человек сможет себе позволить купить такое жилье, какое ему действительно нужно, а не то, на которое у него хватает денег. И продать ипотеку должен риэлтор. И продажа должна осуществляться на территории агентства недвижимости вместе с товаром, а не в банке. Банки жильем не торгуют, они просто не имеют для этого соответствующей компетенции.

Только на следующем этапе, при выборе ипотечной программы, знать все которые риэлтор не может и не должен, ему нужны профессиональные помощники.

Не только агентство недвижимости должно вести клиента в банк, но и банк должен вести клиента к риэлтору. Банк может предложить клиенту воспользоваться услугой агентства недвижимости партнера, и настолько удешевить кредит, что бы риэлтор обошелся покупателю даром.

Полумерами в данном вопросе не обойтись, либо полное доверие и работа с партнером от начала и до конца, либо никак. Банкиры лишь возразили на это, что предоставление одной преференции лишь «разгонит» аппетит риэлтора. На это риэлторское сообщество отреагировало единогласным желанием работать в первую очередь для клиента, в пользу которого, зачастую, предлагаемые льготы и переходят.

Ипотеку нужно продавать!

Для россиян ипотека не является нормой, среди людей твердо укоренилось мнение, что ипотека - это кабала. Владимир Лопатин предложил посмотреть на это под другим углом зрения - не кабала, а возможность купить ту квартиру, или частный дом, который действительно нужен покупателю, а не тот объект недвижимости, на который у него хватает денег.

Вопрос предлагает ли риэлтор клиенту купить недвижимость в кредит, если финансовые ресурсы покупателя ограничены, вызвал скромное молчание «продавцов недвижимости». С одной стороны это объясняется тем, что риэлтор и ипотечный брокер - это не одно и тоже. Полноценная услуга ипотечного брокериджа - это финансовая услуга, не риэлторская и она требует соответствующих знаний и навыков, которые выходит за пределы компетенции риэлтора.

Практика работы ипотечных брокеров в агентствах недвижимости в докризисное время, сегодня ушла в прошлое. В условиях развития ипотечного рынка в математической прогрессии, по мнению аудитории, подобная практика должна быть возвращена.

Представитель ООО «Городская ипотечная компания» поставила во главу угла вопрос разграничения понятий, а, следовательно, и обязанностей риэлтора и ипотечного брокера.

- Не каждый риэлтор готов заниматься ипотечным брокериджем. Иногда риэлтору проще отдать клиента на сопровождение банку. Агентства недвижимости порой не готовы к продаже кредитных продуктов, потому что не все имеют информацию, навыки. Банки должны хотеть работать с риэлторами.

Не каждый сотрудник банка доверяет своему партнеру. По моей практике, сотрудник банка, зачастую, заранее с недоверием относится к риэлтору, который, на его взгляд, подтасовывает документы для собственной выгоды, и что печально, такое действительно встречается.

Риэлторы должны обучаться, повышать свою квалификацию, посещать курсы, семинары, получать аттестаты ипотечных брокеров.

Банкиры со своей стороны высказали мнение, что риэлторы не сильно-то желают учиться. Специалист ОАО АКБ «Металлинвестбанк» заявила, что работать с риэлторами сложно, они не желают посещать презентации, на которых банки знакомят риэлторов с новыми программами, ипотечными продуктами. Хотя банк готов предоставлять 0,5% скидку по ипотеке для клиентов, приведенных партнерами.

В ходе обсуждения банкиры и риэлторы пришли к тому, что важнее здесь не бумажные договоренности, а профессиональные доверительные отношения, выработанные за годы сотрудничества. Но как быть, если агентство недвижимости подвело банк, действительно подтасовав документы или привело клиента, который, в последствии, оказался недобросовестным. Просто клиент решил обратиться в агентство как раз потому, что у него «рыльце в пушку» и напрямую обратиться в банк он побоялся. Или банк повел себя «непопартнерски» и провел сделку за спиной риэлтора, сказав, что сделка сорвалась. Как выработать эти годы доверительного сотрудничества? Агентства недвижимости появляются новые, банки поглощают друг друга, исчезая и появись, мошеннических схем среди покупателей недвижимости становится все больше. Г-н Лопатин акцентировал внимание на таком аспекте как поточность клиентов, которую агентства недвижимости могут создать для банков, что и должно перекрывать возможный негатив. Но для этого риэлторы должны действительно массово продавать ипотеку, а не рассчитывать на клиента, который сам пришел и решил оформить кредит на покупку квартиры под залог имеющего имущества.

В основном соглашения между риэлторами и банками - это соглашения о любви и дружбе, не обязывающие стороны по количественным и качественным параметрам. В правильности такого подхода г-н Лопатин так же усомнился.

- Банки не мотивируют риэлторов вести клиентов с идеально составленным кредитным досье, потому что подсчет ведется в первую очередь по количеству заключенных сделок, а не приведенных клиентов с готовым «качественным» пакетом документов. Стоит ли удивляться тому, что риэлтор не ходит на семинары, не желает обучаться, если с него этого, по большому счету, не требуют.

Деньги и преференции, которые банки предлагают - это рычаги воздействия на риэлторское сообщество, а банки используют их только в количественном выражении, а не в качественном.

Скажите, что у Вас, в агентстве недвижимости, покупка недвижимости в кредит дешевле, чем в банке! Банк может себе это позволить, потому что клиент непосредственно обратившийся в банк - это розничный покупатель, а агентство недвижимости - «оптовый поставщик», следовательно, это нормально, что покупка квартиры или частного дома по партнерской схеме обойдется покупателю дешевле.

Для того, что бы банки и риэлторы действительно были партнерами, нужно «идти до конца» - удешевлять кредит для клиента, приведенного агентством недвижимости за счет создания клиентопотока; банк должен отказаться от сделки, если клиент не желает платить риэлтору; качественно, а не только количественно, оценивать работу риэлтора; необходимо вновь наладить работу ипотечных брокеров в агентствах недвижимости.

Ипотека, по словам, Владимира Лопатина, позволяет «цеплять» тех клиентов, которых вчера агентства недвижимости в качестве клиентов не рассматривали.

- Самого главного банки не забирают, продажи. Банки работают с той одной десятой, с теми, кто сам пришел. А остальные? Их надо привлечь. Нужно научиться «цеплять», и тогда проблемы с банками забудутся. Если не одна из четырех сделок будет проходить с помощью риэлтора, а три из четырех - риэлторское сообщество станет мощным каналом для банка, с которым нельзя не считаться.

Корытова Александра

Ваше имя:

Комментарий:

Антиспам-код

Отправить